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Data: 17/05/2022

O Assessment de vendas auxilia as empresas a diagnosticar a situação atual da execução da sua estratégia comercial. São nove macro processos de vendas analisados a partir da avaliação dos seus gestores na execução, na proficiência da empresa em cada um deles e se o processo é relevante para o negócio no momento atual. O resultado de cada macro processo varia de 1 a 10, sendo calculado pela média aritmética ponderada das respostas da empresa. E no final, o índice de sucesso de vendas, ou ISV, é o resultado consolidado da avalição dos nove macro processos, com a pontuação máxima de 1.000.

ISV por Macro Processo

ISV Consolidado

0

100% 200 500 800 1000

Mercado

Itens importantes para pensar e estruturar nesse processo:

Você precisa saber o tamanho do seu mercado total. Existem hoje diversas ferramentas de big data disponíveis. Elas irão te ajudar a dimensionar o mercado e identificar clientes potenciais. Algumas sugestões: Neoway, Dataminer, Econodata, Speedio, … procure a que melhor se adequa ao seu modelo de negócios.

Considere o seu portfolio e as caracterísiticas da sua oferta para identificar qual potencial de compras dos seus clientes e prospects e trabalhe seu planejamento com base nesse potencial identificado.

Analise e defina o seu PIC – Perfil Ideal de Cliente. Informações como quantidade de funcionários, faturamento, segmento e geografia são alguns exemplos de itens que ajudarão você na identificação dos perfis.


Oferta

Itens importantes para pensar e estruturar nesse processo:

Não desperdice o tempo do seu cliente com ofertas complicadas. Identificando as Dores e Ambições, crie ofertas diretas que foquem em como resolver esses problemas de negócios.

Ofertas simples e corretamente direcionadas fazem com que os clientes se sintam envolvidos na solução. Quando isso acontece, os próprios clientes irão demandar mais informações e darão sequência ao processo de compras.


Canais

Itens importantes para pensar e estruturar nesse processo:

Aqui é importante definir diferentes estratégias, alinhadas as características de cada canal de vendas. Canais de Vendas diretos com equipes comerciais, Canais de Vendas indiretos com terceiros, Franquias … Defina a estrutura que melhor atende ao seu modelo de negócios e desenvolva estratégias para cada Canal.

Defina a melhor segmentação para seus clientes e, baseado nela, estruture como você irá abordar seu mercado através dos Canais de Vendas.

Um vez que você definiu a estratégia para seus canais de vendas, estruture o modelo de gestão para cada um deles. Identifique a melhor ferramenta de gestão e defina seu processo. São inúmeras as ferramentas de CRM que podem te ajudar: SalesForce, Pipedrive, Omie, Dynamics, HubSpot...